در آغاز ماه آوريل سال 1996، آقاي تام وينتر^[1]، معاون و مسئول اعتبارات نشنال بانك سان‌فرانسيسكو^[2] در كاليفرنيا درخواست وام 8 ميليون دلاري آقاي پيتر هاسكينز^[3] رئيس شركت ابزار فني پزشكي را بررسي مي‌كرد.

شركت بازار فني پزشكي ابزارآلات علمي پزشكي، انواع سوزن‌ها، و سوندهايي را طراحي، توليد، و توزيع مي‌كرد كه امكان دسترسي آسان و بدون عوارض به پاره‌اي از اندام‌ها و رگ‌هاي بدن مي‌داد. اين محصولات بايد جايگزين محصولاتي مي‌شد كه در جراحي سنتي از آن‌ها استفاده مي‌شد، و ممكن مي‌كرد كه با خطر و ضايعة كمتر و با هزينة نازل‌تر تشخيص بيماري صورت گيرد و معالجات انجام شود. نمونه‌اي از اين محصولات، سوندهايي بود كه داخل رگ‌هاي خوني مي‌شد و روي شريان‌هاي بسته كار مي‌كرد و حتي به خود قلب مي‌رسيد.

شركت رشد عظيمي را تجربه كرده بود؛ اين رشد حاصل مخارج زيادي بود كه روي تحقيق و توسعه صرف مي‌شد و نيز نتيجة تلاش‌هاي گروه فروش شركت بود كه با سرعت به تعداد آن‌ها افزوده شده بود. كادر فني شركت مداوماً به‌دنبال ايجاد محصولات جديدي بود كه كاربردهاي متنوع داشته باشد. تركيب دو عنصر محصولات جديد و بازارِ به‌سرعت در حال گسترش آن شد كه رشد ساليانة فروش به 30% برسد. اقاي هاسكينز معتقد بود كه رشد فروش صنعت لوازم پزشكي با همين نرخ ادامه مي‌يابد، و از اين‌رو عدم‌حفظ موقعيت شركت ابزار فني پزشكي هم به موقعيت رقابتي شركت صدمه مي‌زند، و هم به روحية كاركنان آسيب مي‌رساند.

حجم فروش كه از آغاز همواره افزايش يافته بود، در مقايسه با سرماية در اختيار شركت عمده بود. اما به‌دليل زيان‌هاي عملياتي بزرگ، اوضاع شركت وخيم شد؛ زيان‌هايي كه حاصل ورود شتاب‌آلود شركت به بازارهاي جديد بود.

مديريت فشارهاي تأمين مالي را با تكية عمده بر اعتبارات كوتاه‌مدت، اجارة بلندمدت تسهيلات توليدي، و ايجاد رابطه با شركت بايولجيكال لبز^[4] تحمل كرد كه شركتي دارويي بود. بايولجيكال لبز مصم شده بود كه در بازار وسيع در حال گسترش ابزارآلات پزشكي شركت كند، اما در تلاش خود براي ورود به اتكاي امكانات داخلي خود ناكام مانده بود. در سال 1993، بايولجيكال لبز در فن‌آوري سوند و لوازم ديگر طبي عقب افتاده بود. مديريت تلاش‌هاي خود در داخل شركت را رها كرد و با شركت ابزار فني پزشكي به توافق رسيد.

در روز دوم ژوئن 1993، توافق اوليه به‌عمل آمد: شركت ابزار پزشكي دريافت نقدي‌اي معادل 7 ميليون دلار داشت كه در قبال آن 5% سهام موجود شركت و نيز حق خريد 13% سهام ديگر ظرف 5 سال آتي را به قيمت 12 دلار هر سهم به بايولجيكال‌لبز واگذار مي‌كرد. اگر بايولجيكال لبز 12 ميليون دلار سهام اضافي مي‌خريد، حق مي‌يافت كه شركت ابزار فني پزشكي را در سال 2002 در خود ادغام كند. قيمت هر سهم برمبناي ضريبي از متوسط عايدات سال‌هاي 2000 و 2001 تعيين مي‌شد. پس از توافق اوليه، بايولجيكال لبز در چهار نوبت به‌شرح جدول الف سهام خريد:

جدول الف. سرمايه‌گذاري در سهام توسط شركت بايولجيكال لبز

در روز 14 آوريل 1996، به پيشنهاد حسابدار خود، آقاي هاسكينز به بانك وسترن نشنال^[5] رفت تا امكان دريافت خط اعتباري جديد را بررسي كند. طرف ملاقات او آقاي وينتر^[6] بود كه معاون و مسئول اعتبارات بانك بود. آقاي وينتر توضيح داد كه هرچند با محصولات شركت ابزار فني پزشكي ناآشناست، اما او مسئول حساب چند شركت مشابه بوده است كه روي فن‌آوري جديد كار مي‌كرده‌اند. جدول‌هاي 1 و 2 صورت‌هاي مالي‌اي را نشان مي‌دهد كه آقاي هاسكينز با خود به بانك برد.

آقاي هاسكينز به‌طور كلي از رابطة وام جاري خود با بانك ساني‌ويل^[7] ناراضي بود. وامي كه 6 ميليون دلار بود و با وثيقه‌گذاشتن موجودي‌ها و حساب‌هاي دريافتني قابل‌وصول بود. وي معتقد بود كه آقاي فلينت^[8]، مسئول وام در ساني‌ويل، تلاشي براي درك وضعيت شركت نمي‌كرد، و دائماً پيشنهاداتي مي‌كرد كه نادرست بود. آقاي فلينت هر 6 ماه يك‌بار به شركت ابزار پزشكي سر مي‌زد، و هرچند كه ملاقات‌ها دوستانه بود، اما براي آقاي هاسكينز فاقد ارزش چنداني بود. به‌علاوه، آقاي هاسكينز معتقد بود كه بانك در قبول اين‌كه كدام حساب‌هاي دريافتني به‌عنوان تضمين قابل‌قبول است، بسيار نامعقول عمل كرده است. برخورد محدودكنندة بانك توان شركت را براي گسترش در لحظاتي كاهش داده بود كه در آن لحظات، افزايش اعتبار عنصر كليدي براي سودآوري تلقي مي‌شد.

آقاي هاسكينز كاملاً مايل بود كه حساب‌هاي دريافتني، موجودي‌ها و ساير دارايي‌هاي شركت را كه مورد قبول بانك بود، مشروط به عادلانه‌بودن ترتيبات براي شركت، به‌عنوان وثيقه نزد بانك بسپارد. البته، ترتيبات بايد بسيار روشن مي‌بود تا آقاي هاسكينز در هنگام نياز، وجوه لازم را در اختيار مي‌داشت.

آقاي وينتر توضيح داد كه بانك همواره علاقه‌مند بود از شركت‌ها پيشنهادات اعتباري صحيحي دريافت كند و اظهار اميدواري كرد كه در آيندة نزديك از شركت بازديد كند.

قبل از رفتن به شركت، آقاي وينتر به آقاي فلينت، مسئول عمليات وام‌دهي مبتني بر دارايي‌هاي جاري بانك ساني‌ويل، تلفن كرد و فراگرفت كه تجربة وي با شركت لوازم پزشكي يكسره منفي است. آقاي فلينت توضيح دادكه مانده‌هاي شركت نزد بانك بسيار نازل بوده، و در چند مورد شركت از سقف اعتباري تعيين‌شده فراتر رفته است. الگوي زيان‌هاي شركت، به‌رغم محصولات عالي‌اي كه شركت توليد مي‌كرد و در صنعت با استقبال مواجه مي‌شد، حاصل مستقيم تصميمات آقاي هاسكينز بود كه در تحقيق و توسعه و بازاريابي مبالغ معتنابهي خرج كرده بود. و بالاخره، حساب‌هاي دريافتني كه به‌عنوان وثيقه به‌كار مي‌رفت و در تعيين مقدار وام مؤثر بود، همواره با تعريف بانك از وثيقه‌هاي قابل‌قبول نمي‌خواند؛ بعضي حساب‌هاي دريافتني حساب‌هاي مناسب نبود.

آقاي فلينت اشاره مي‌كرد كه شركت ابزار فني پزشكي با دو بانك بزرگ ديگر در سان‌فرانسيسكو كار مي‌كرد، بنابراين آقاي وينتر مي‌تواند از آن‌ها هم اطلاعات بگيرد. خلاصة نقطه‌نظرهاي مسئولان اعتباري اين دو بانك در جدول 3 آمده است.

در هنگام بازديد از امكانات توليدي شركت ابزار پزشكي، آقاي وينتر توجه كرد كه فرايند توليدي عمدتاً عمليات مونتاژ بود: صدها محصول كه در مقادير كوچك توليد شده بود مونتاژ مي‌شد. به‌طور متوسط، تكميل فرايند توليدي ابزارآلات پزشكي 8 هفته طول مي‌كشيد. موجودي‌ها به‌ميزان توليد 10 تا 12 هفته نگاهداري مي‌شد تا هر سفارش جديدي بلافاصله پاسخ داده شود. با اين همه، آقاي هاسكينز اميدوار بود كه منافع عمده‌اي از موجودي‌ها حاصل شود. در اواخر سال 1994، يك سيستم كنترل موجودي كامپيوتري كه خريد و توليد و فروش را دربر مي‌گرفت در شركت ايجاد شده بود. هرچند به‌دليل فشارهاي توسعة محصولات و فروش، آقاي هاسكينز شخصاً با سيستم موجودي‌ها سر و كار نداشت، اما احساس مي‌كرد كه فرصت‌هايي براي صرفه‌جويي بيش‌تر در آن نهفته است.

شركت به بيش از سه هزار بيمارستان، كلينيك، و دكتر محصول مي‌فروخت. اين فروش‌ها به شكل اعتبارات باز كه تا 30 روز بدون هزينة بهره بود، بدون بررسي جدي وضع مشتري، انجام مي‌شد. هرچند آقاي هاسكينز باور داشت كه سرماية پاره‌اي از مشتريان خيلي كم است، اما جمع‌آوري مطالبات وضعيتي عالي داشت. البته، پرداخت با تأخير واقعيتي رقابتي بود؛ همة فروشندگان كمي تأخير را مي‌پذيرفتند. حساب‌هاي دريافتني در دفاتر حسابداري شركت در تاريخ 31 دسامبر 1995، از جمله 8/1 ميليون دلار مطالبات از مشتريان خارجي، 27% كل دارايي‌ها را نشان مي‌داد. جدول عمر حساب‌هاي دريافتني در جدول ب آمده است:

جدول ب

آقاي وينتر سؤالاتي در مورد سابقة وام‌هاي اعطايي نيز مطرح كرد، و از آقاي هاسكينز خواست تا امكان دسترسي كاملي به ارقام بخش‌هاي مختلف فعاليت شركت براي بانك فراهم آورد. در سال 1995، دو بخش از سه بخش فعاليت شركت نزديك به نقطة سربه‌سري بود، و برنامه‌ريزي شده بود كه در سال 1996 سودآور شوند. بخش سوم فعاليت شركت كه از فرصت‌هاي رشد عظيمي برخوردار بود، هنوز زيان مي‌داد، و مديريت مي‌كوشيد كه به‌سرعت موقعيت توليد و فروش اين بخش را بهبود بخشيد. هر سه بخش فعاليت شركت سازمان‌هاي تحقيقاتي، توليدي، فروش، و بازاريابي موفقي داشتند.

وقتي آقاي وينتر به بانك بازگشت، بلافاصله از مسئولان اعتباري ديگر كمك گرفت تا رابطة بسيار نزديك وسترن نشنال بانك و بايولجيكال لبز را مورد مطالعه قرار دهد. جلسه‌اي ترتيب داده شد و يكي از معاونان آن شركت به بانك آمد تا به آقاي وينتر اطمينان دهد كه آقاي هاسكينز مدير اجرايي قوي‌اي است كه جسارت و خصلت كارآفريني شديد وي عامل مهمي براي حضور فعال شركت ابزار پزشكي در صنعت در حال تحول ابزار پزشكي است. بايولجيكال لبز آماده بود كه نامة پشتيباني دال بر اين‌كه «از تلاش‌هاي شركت ابزار پزشكي حمايت مي‌كند و براي آن شركت طرح‌هاي بسياري دارد» به بانك بدهد. البته، سياست شركت مانع از آن بود كه بايولجيكال بدهي را ضمانت كند.

روز 8 مه 1996، آقاي هاسكينز دوباره به بانك وسترن نشنال آمد تا توضيح دهد كه بانك سان‌ويل آماده نيست كه ميزان وام به شركت با وثيقه‌سپاري دارايي‌هاي مالي را افزايش دهد. گرچه در آغاز ماه، بايولجيكال‌لبز آخرين قسط سرمايه‌گذاري خود برابر 4 ميليون دلاري را در شركت انجام داده بود، اما ابزار پزشكي به‌سرعت خط اعتباري 6 ميليون دلاري خود را پر كرده بود. آقاي هاسكينز اميدوار بود كه بانك نشنال خط اعتباري 8 ميليون دلاري به شركت بدهد، و حاضر بود اين شرط را بپذيرد كه كل بدهي خود به بانك سان‌ويل را نيز تسويه كند.

آقاي وينتر به آقاي هاسكينز قول داد كه ظرف چند روز پاسخ مثبت يا منفي خود را به اين درخواست بدهد.

جدول 1. صورت سود و زيان 1995-1993 (هزار دلار)

 جدول 2. ترازنامه‌هاي 31 دسامبر 1993-1995 (هزار دلار)

* غير از اجاره‌هاي بلندمدت سرمايه‌اي، شركت وارد اجاره‌هاي بلندمدت عملياتي به ميزان 5/2 ميليون دلار در سال براي 10 سال آينده شده است. اين اجاره‌هاي بلندمدت به تسهيلات توليدي عمدة شركت مربوط است.

** سرمايه‌گذاري‌ها به مالكيت اقليت در دو شركت خصوصي كوچك مربوط است.

جدول 3. نقطه نظرهاي مسئول اعتبارت

بانك سان‌فرانسيسكو (بخش وام‌هاي مبتني بر دارايي)

«پيتر هاسكينز فرد دوست‌داشتني‌اي است. فردي است كه در جريان مذاكره طرف خود را مجذوب مي‌كند، و او را به تمرين فكري پركشش و لذت‌بخش فرا مي‌خواند. به‌علاوه، فرد پي‌گيري است كه هر هفته با تقاضاي جديدي به بانك مي‌آيد. اگر چيزي را بخواهد، ول‌كن مسأله نيست؛ همين‌جور مي‌آيد تا بالاخره بكند و برود. پيتر همواره به‌دنبال آن است كه به‌سراغ بالاترين مقام در بانك برود، و مسأله‌اش را حل كند. او بانك سان‌فرانسيسكو را رها كرد و رفت، چرا كه ما ديگر علاقه نداشتيم كه بدهي شركت از اين هم بالاتر برود. ما واقعاً معتقد نبوديم كه كيفيت دارايي‌هاي شركت، سقف وام‌دهي بالاتر را ايجاب كند.»

بانك وست (گروه وام‌دهي به فن‌آوري‌هاي جديد)

«هاسكينز بسيار درست‌كار است و حساب‌هاي شركت ابزار پزشكي را شفاف كرد و در اختيار قرار داد. بانك‌داران به نشست‌هاي برنامه‌ريزي استراتژيك شركت دعوت مي‌شدند، و در جريان تحولات شركت قرار مي‌گرفتند. هاسكينز خوب تعليم ديده است، و از دانشگاه وارتون (Wharton) كارشناسي ارشد مديريت بازرگاني دارد، و مدير اجرايي قوي، كارا و سخت‌كوشي است. او همه را تكان مي‌دهد و ايجاد حركت مي‌كند. رابطة شركت با بايولجيكال لبز هم نقطة قوت مهمي است.»