شرکت فراز سیستم
پیشرو
شرکت فراز سیستم پیشرو در سال
1385 توسط آقای مجید توسلی در شهرک صنعتی واوان تأسیس شد. او که مدیر تولیدسابق
شرکت صنعتی ساوه خودرو بود، در مقطع شکل‌گیری تصمیم داشت بر پایة تجربه‌های خود
به تولید ماشین‌آلات صنعتی بپردازد. با وجود این‌که تعداد معدودی شرکت در داخل
کشور تولیداتی مشابه فراز سیستم داشتند، به خاطر کاهش رقابت‌پذیری ماشین‌آلات
صنعتی داخلی، عمدتاً به‌دلیل ثابت‌ماندن قیمت ارز در طول سالیان متوالی، فراز
سیستم رفته‌رفته تولید ماشین‌آلات صنعتی را کنار گذاشت و از سال 87 به ساخت قطعات خودرو
روی آورد.
قطعات خودرو عموماً توسط قطعه‌سازان داخلی، واردکنندگان و برخی از شرکت‌های
خوردروساز تأمین می‌شد. قطعه‌سازان داخلی
و تولیدکنندگان خودرو نسبت به شرکت‌های خارجی، قطعات را با قیمت‌های نسبتاً بالا
تولید می‌کردند. به همین دلیل، سهم واردکنندگان از بازار قطعات در حال افزایش بود.
پیش از ورود به بازار، قطعات توسط بازرسان مؤسسة استاندارد ایران ارزیابی می‌شد، و
چنان‌چه از استانداردهای لازم برخوردار نبود، از ورود آن‌ها به بازار ممانعت می‌شد.
سخت‌گیری‌های مؤسسة استاندارد هزینه‌های تولید را
خصوصاً برای تازه‌واردها افزایش می‌داد.
حاشیة سود قطعه‌سازی نسبتاً خوب بود، ولی حجم سفارش‌های شرکت چنگی به دل نمی‌زد.
اغلب خودروسازان و نیز عمده‌فروشان سفارش‌های خود را به قطعه‌سازان شناخته‌شده می‌دادند؛
به همین دلیل دو سال پس از ورود به حوزة قطعه‌سازی، فراز سیستم هنوز نتوانسته بود
در بازار برای خود جایگاهی دست و پاکند. تا اواخر سال 1386، شرکت عملکرد قابل‌قبولی
از خود نشان نداده بود، و تنها توانسته بود با انعقاد قرارداد با برخی خرده‌فروشان
داخلی، کسب‌وکار خود را حفظ کند. در سال مالی منتهی به اسفندماه 1389، شرکت زیان
انباشتة ناچیزی در صورت‌های مالی خود گزارش کرد.
به‌تدریج دغدغه‌های تولید از یک طرف، و حاشیة سود نسبتاً بالاتر واردکنندگان
قطعات از طرف دیگر، آقای توسلی را بر آن داشت تا تولید را به نفع فعالیت بازرگانی
قطعات خودرو ترک کند. او که دیگر به واردکنندة قطعات بدل شده بود، قطعات را از
دیگر کشورها وارد می‌کرد، و به توزیع‌کنندگان داخلی می‌فروخت. شرکت هنوز نتوانسته
بود به خودروسازان و حتی عمده‌فروشان قطعه بفروشد. با این وجود، حجم فروش اندکی
بهبود یافته بود و همین باعث شد که
شرکت سال 1390 را با سود ناچیزی به پایان
رساند.
در سال 1391 آقای توسلی با یکی از شرکت‌های قطعه‌ساز چینی وارد مذاکره شد، و
پس از اطمینان از توانایی شرکت برای تولید قطعات استاندارد، قراردادی با آن شرکت
منعقد کرد. شرکت چینی قطعات را با هزینه‌های بسیار پایین‌تری تولید می‌کرد، و این
امر مزیت محوری مهمی برای آقای توسلی در بازار قطعات خودروی ایران ایجاد کرد. در
اولین معامله، به‌منظور آزمودن بازار، و نیز دریافت گواهی استاندارد، آقای توسلی
نمونه‌ای کوچک از قطعات را وارد کشور کرد. شرکت‌های خودروسازی به‌شدت از قطعات کم‌هزینه
و استاندارد شرکت فراز سیستم استقبال کردند، و به‌سرعت سیل سفارش‌ها به شرکت
سرازیر شد.
فراز سیستم قراردادهای منصفانه‌ای را با شرکت‌های خودروسازی مانند ایران‌خودرو
و سایپا منعقد کرد. هم‌چنین، برای حفظ موقعیت رقابتی خود، قراردادهایی با شرایط
ویژه با بسیاری از عمده‌فروشان معتبر قطعات خودرو منعقد نمود. طبق عرف بازار قطعات
خودرو، مشتریان حساب‌های خود را طی 3 تا 6 ماه تسویه می‌کردند. آقای توسلی به سرعت
متوجه شد که جهت افزایش قدرت‌چانی‌زنی خود با شرکت چینی و نیز کاهش هزینه‌های
انبارداری، باید حجم هر سفارش را افزایش دهد. بدین‌ترتیب او می‌توانست ضمن افزایش
حاشیة سود شرکت، با سرعت بیش‌تری قطعات را به مشتریان تحویل دهد. با توسعة
روزافزون شرکت فراز سیستم، نیاز به بالابردن سطح موجودی انباز نیز افزایش یافت.
این افزایش برای تأمین سفارش‌های مشتریان ضروری به‌نظر می‌رسید، اما شرکت را به‌طور
جدی با مشکل کمبود نقدینگی مواجه نمود.
در پاییز سال 1392، تأمین وجه‌نقد بزرگ‌ترین مسألة شرکت بود. شرکت در آن زمان
سفارش‌های زیادی داشت، و خیل عظیمی از مشتریان راضی برای خود فراهم کرده بود، و
سابقة بسیار قابل‌قبولی از خود به‌جای گذاشته بود؛ اما نمی‌توانست رشد کند، چرا که
وجه نقد کافی در اختیار نداشت.
آقای توسلی برای تأمین مالی خریدهای خود، بارها به بانک خود مراجعه کرد، ولی
با وجود رشد سریع، شرکت از حداقل شرایط لازم برای دریافت تسهیلات برخوردار نبود.
برای دریافت وام بانکی، شرکت باید سابقة فعالیت طولانی‌تری می‌داشت، و نسبت‌های
نقدینگی مساعدتری را به بانک عرضه می‌کرد.
سؤال‌ها:
1.
آیا راجع به مدیریت سرمایه در گردش در شرکت فراز سیستم، پیشنهادی دارید؟
2.
با توجه به محدودیت‌های تأمین مالی در کشور، چه پیشنهادهایی برای تأمین مالی
سرمایه در گردش شرکت دارید؟
3.
آیا تغییری استراتژیک در فعالیت شرکت را ضروری می‌دانید؟ چه نوع تغییری؟ با
جزئیات بیش‌تر در این باره صحبت کنید.